Verkaufspreis von Immobilien: Welcher Wert lässt sich erzielen?

Der Verkaufspreis von Immobilien wird gerne mit dem Verkehrswert und Angebotspreis verwechselt. Dabei können alle drei voneinander abweichen. Wieso werden Immobilien in der Regel unter dem Angebotspreis verkauft? Wie kommt der Verkaufspreis zustande und welche Strategie ist für die Festlegung des Verkaufspreises richtig? Dieser Beitrag liefert Ihnen Informationen rund um dieses Thema.

Verkehrswert: Darunter versteht man den Verkaufswert, den eine Liegenschaft im normalen Geschäftsverkehr besitzt. Er wird in Österreich von einem gerichtlich beeideten Sachverständigen ermittelt. Um den Verkehrswert zu berechnen, kommt entweder das Ertragswertwertverfahren (bei Anlageimmobilien) und/oder das Sachwertverfahren (vor allem bei Einfamilienhäusern) zum Einsatz. In manchen Fällen, wie zum Beispiel Eigentumswohnungen, wird auch das Vergleichswertverfahren angewendet.

Verkehrswert: Darunter versteht man den Verkaufswert, den eine Liegenschaft im normalen Geschäftsverkehr besitzt. Er wird in Österreich von einem gerichtlich beeideten Sachverständigen ermittelt. Um den Verkehrswert zu berechnen, kommt entweder das Ertragswertwertverfahren (bei Anlageimmobilien) und/oder das Sachwertverfahren (vor allem bei Einfamilienhäusern) zum Einsatz. In manchen Fällen, wie zum Beispiel Eigentumswohnungen, wird auch das Vergleichswertverfahren angewendet.

Verkaufspreis: Dieser orientiert sich am Verkehrswert, kann aber im Falle von Notverkäufen oder von „Liebhaberkäufen“ stark abweichen. Es ist der Preis, der am Markt tatsächlich erzielt werden kann, oder anders formuliert: der Preis, den Ihnen der Käufer auch bezahlt.

Die Immobilienpreise in Österreich 2025 variieren aufgrund der Infrastruktur, Kaufkraft und Attraktivität von Regionen sehr stark. Doch quer durch das Land setzt sich vor allem in den Provinzen ein leichter Abwärtstrend fort.

Hinweis

Die nachfolgenden Preise basieren auf dem Immobilienpreisspiegel aus dem Sommer 2024 der WKO (Wirtschaftskammer Österreich, Angaben für Gesamtjahr 2023). Die Werte können nur eine Orientierungshilfe geben. Für alle Regionen in Österreich stehen für unterschiedliche Lagen und Zustände jeweils Preisangaben zur Verfügung. Benchmark waren Erstbezugswohnungen bis 100 m² mit durchschnittlichem Wohnwert und in normaler Lage. Bei Einfamilienhäusern wurde ebenfalls der durchschnittliche Wohnwert in normaler Lage herangezogen.

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Die Ausgangsbasis kann ein Bewertungsgutachten von einem ortskundigen gerichtlich beeideten Sachverständigen oder die Expertise eines seriösen Immobilienmaklers sein. Auf dessen Basis kann dann – je nach Verkaufsstrategie – der Preis festgelegt werden. Der Rest ist ein gutes Marketing. Dazu folgende Tipps:

Tipp 1: Verkaufspreis von Immobilien anfänglich durchaus höher ansetzen

Grundsätzlich sollten Sie eine Immobilie am Anfang nicht zu billig zum Verkauf anbieten, denn dann bleiben keine Verhandlungsspielräume beim Preis. In der Regel müssen Sie als Verkäufer Preisnachlässe gewähren. Das war bereits in guten Immobilienjahren, wie beispielsweise 2020, so. Eine in den Medien viel zitierte Studie errechnete damals je nach österreichischem Bundesland Differenzen zwischen Angebots- und Kaufpreisen zwischen 6 und 21 %. 

Mittlerweile hat sich aber das Umfeld geändert, so dass – laut Informationen aus Immobilienmaklerkreisen quer durch Österreich – in der Regel 5 bis 15 % Preisnachlass durchaus erforderlich sind, bis Käufer gefunden sind. Das gilt insbesondere für gebrauchte 3- bis 4-Zimmer-Wohnungen in teuren Städten wie z.B. Innsbruck. In ländlichen Gegenden, wo Verkäufer länger auf einen Käufer warten müssen, sind sogar noch größere Preisabschläge gegenüber dem ursprünglich angesetzten Verkaufspreis erforderlich. Selbst bei Neubauten müssen Bauträger Preisnachlässe gewähren.

Fazit

Je nach Region sollten Sie gewisse Preisverhandlungsspielräume beim Angebotspreis einkalkulieren.

Tipp 2: Preis auf Anfrage:

Diese Strategie eignet sich gut für Luxus- oder „Problem-Immobilien“ (sanierungsbedürftige Gebäude in schlechten Lagen, alte Schlösser), die dem Käufer mit einer „Geschichte“ verkauft werden.

Hier geht es darum, durch gezieltes Wording und eine Story, dem Objekt den Hauch des „Besonderen“ zu verleihen. Das Interesse des Kunden soll so lange gesteigert werden, bis er sich zum Kauf entscheidet. Je mehr Begeisterung erkennbar ist, desto höher ist dann der Preis, den Sie verlangen können.

Tipp 3: Der Hardseller-Ansatz mit anfänglichem Underpricing

Es erfolgt eine Sammelbesichtigung, die der Versteigerung von Immobilien ähnelt. Der genannte Preis ist nur der unterste Ausrufungspreis (Mindestpreis) und liegt eventuell 5 bis 10 % unter dem Verkehrswert. Jeder Teilnehmer schreibt seine Kontaktdaten und seinen Angebotspreis diskret auf einen Zettel, faltet diesen und wirft ihn in eine Schachtel. Zuschlag bekommt der Meistbietende.

Hintergrund: Der günstige Preis vermittelt den Eindruck, dass noch genügend Preisspielraum nach oben besteht und man den Kampf um dieses „Schnäppchen“ aufnehmen kann. In der Dynamik des Bietens kommt es schnell zur Überschreitung des errechneten Verkehrswertes.

In manchen Fällen wird sogar der übliche Toleranzbereich von 10 % nach oben überschritten, da viele im Jagdeifer um die Trophäe den Verkehrswert aus den Augen verlieren. Das funktioniert besonders gut bei Ein- bis Zweizimmer-Wohnungen mit optisch günstigen Ausgangspreisen wie z.B. 99.000 Euro oder 198.000 Euro.

Um den Verkaufspreis von Immobilien zu berechnen, sollte ein Experte beauftragt werden. Die Grundlage ist dann immer ein Bewertungsgutachten durch einen gerichtlich beeideten Sachverständigen. Dieser bewertet je nach Objekt nach einem (modifizierten) Ertragswertverfahren, Sach- oder Vergleichswertverfahren.

Schnellcheck

So können Sie einen Schnellcheck bezüglich des erzielbaren Preises durchführen: Erkundigen Sie sich nach der ortsüblichen Miete pro Quadratmeter und nach der aktuellen Mietrendite. Angenommen die aktuelle Mietrendite liegt bei 3 % und die erzielbare Jahresmiete bei 6.000 Euro. Dann rechnen Sie 6.000 / 0,03 und kommen zu einem potenziellen Verkehrswert von 200.000 Euro. Faktoren wie Lage und besondere Ausstattungsmerkmale haben weiteren Einfluss auf den Preis Ihrer Liegenschaft.

Fazit: Den Verkehrswert können Sie berechnen (lassen), den Verkaufspreis der Immobilie aber nicht. Letzterer hängt vom Käufer ab. Die Festsetzung des Angebotspreises hingegen ist eine Frage Ihrer Verkaufsphilosophie.

Der Verkaufspreis von Immobilien, ist jener, den der Markt hergibt. Selbstverständlich können Sie als Verkäufer durch diverse Verkaufsstrategien darauf Einfluss nehmen. Doch zur Transaktion gehören immer zwei, nämlich Käufer und Verkäufer, die aus freien Stücken eine Vereinbarung treffen. Dabei ist davon auszugehen, dass sich Käufer bei Preisverhandlungen am Verkehrswert einer Immobilie orientieren – der stark vom Angebotspreis abweichen kann. Daher ist es insbesondere für Sie beim Verkauf wichtig, diesen Wert zu kennen und von einem gerichtlich beeideten Sachverständigen oder erfahrenen ortskundigen Immobilienmakler ermitteln zu lassen.

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