Kann man bei Immobilien handeln? Ratgeber und Tipps

Sie haben Ihre Traumimmobilie gefunden, doch der Kaufpreis übersteigt Ihr festgelegtes Budget? Mit der richtigen Vorbereitung und einem gewissen Verhandlungsgeschick können Sie bei einer erfolgreichen Preisverhandlung doppelt profitieren: Nicht nur der Anschaffungspreis, sondern auch die prozentual vom Preis abhängigen Kaufnebenkosten werden reduziert. Lesen Sie in diesem Beitrag neben der Antwort auf die Frage „Kann man bei Immobilien handeln?“ auch, wie Sie sich optimal auf die Preisverhandlung von Immobilien vorbereiten, was Sie beim Gespräch beachten sollten und welche Verhandlungsstrategie für Sie die Passende ist.

Preisverhandlungen beim Hauskauf spielen sich in einer gewissen Bandbreite von wenigen Prozenten bis hin zu über 30 % des Kaufpreises ab. Wie weit Sie beim Immobilienankauf handeln können und wann Makler bzw. Verkäufer ihre Grenze erreicht haben hängt von verschiedensten Faktoren, wie der Entwicklung der Immobilienpreise in Österreich, der Ermittlung des Verkaufspreises von Immobilien sowie einer realistischen Immobilienbewertung, ab.

Einige nutzen den einfachen Richtwert mit einer Preissenkung von 10 % des Kaufpreises in die Preisverhandlung zu gehen, um sich dann mit dem Verkäufer am Ende auf etwa 5 % zu einigen.

Das Handeln beim Immobilienkauf in Österreich bedarf guter Gründe. Die folgenden zwei Faktoren beeinflussen maßgeblich den Verhandlungsspielraum:

• Lage: Vergleichen Sie den Preis von ähnlichen Objekten innerhalb der Region der Wunschimmobilie.
• Zustand: Sind offensichtliche Mängel vorhanden, verschafft Ihnen das eine bessere Verhandlungsposition.

Häufig bietet der Verkäufer seine Immobilie bereits zu einem fairen Preis inklusive eines kleineren Verhandlungsspielraums an, vorausgesetzt er ist sich dem Immobilienwert unter Berücksichtigung von Zustand und Lage der Immobilie bewusst. Sie sollten sich im Falle Ihrer Traumimmobilie daher keine allzu große Preissenkung erhoffen, um sich das Geschäft nicht entgehen zu lassen.

Der Ablauf bis zur Immobilienkauf Preisverhandlung läuft in der Regel nach folgendem Schema ab:

1. Besichtigungstermin: Zunächst findet die erste Haus- bzw.- Wohnungsbesichtigung statt. Diese ist unverbindlich und Sie bekommen hier schon einen Eindruck von Lage, Zustand und Atmosphäre.

2. Zweiter Besichtigungstermin: Besteht ernsthaftes Interesse, vereinbaren Sie eine zweite Besichtigung, ggf. mit einem Bausachverständigen. Hier ist es wichtig, dass Sie ganz genau hinzusehen und Argumente für die spätere Preisverhandlung zu sammeln.

3. Vergleich mit anderen besichtigten Liegenschaften: Den ersten Eindruck über Vor- und Nachteile der einzelnen Objekte sollten Sie am besten schriftlich festhalten.

4. Ihr Kaufangebot an den Verkäufer bzw. Makler: Nach einer zweiten Besichtigung und positiven Entscheidung für die Immobilie kommunizieren Sie Ihr Gebot an den Verkäufer, bzw. an den zuständigen Immobilienmakler, welcher daraufhin entscheidet, ob er mit Ihnen in die Verhandlung treten möchte.

5. Preisverhandlung: Sie und der Verkäufer treten in die Verhandlung und werden sich im Idealfall einig.

6. Notartermin/ Kaufvertrag: Nach einer erfolgreichen Preisverhandlung wird der Kauf abschließend beim Notar mit der Unterzeichnung des Kaufvertrags abgewickelt.

Vorbereitung ist für eine Preisverhandlung beim Hauskauf die halbe Miete. Beim Wohnungskauf gilt dies gleichermaßen. Je besser Sie sich im Vorfeld informieren und sich mental wappnen, desto größer sind die Chancen, dass Sie erfolgreich in den Preisverhandlungen sind. Folgende sechs Vorbereitungsmaßnahmen sind ein Leitfaden für die Preisverhandlung für Ihre mögliche neue Immobilie.

1. Ernsthaftes Interesse und guten Eindruck hinterlassen

Bereits vor der eigentlichen Preisverhandlung gilt es einen möglichst guten Eindruck beim Verkäufer bzw. Makler zu hinterlassen. Das fängt mit dem pünktlichen Erscheinen zum Besichtigungstermin an und ein frühes Signal, dass Sie ernsthaftes Interesse an der Immobilie haben. Der Nachweis über ausreichendes Eigenkapital, Ihre positive Bonität sowie eine Finanzierungszusage seitens der Bank unterstreichen Ihren Auftritt auf überzeugende Weise.

2. Nachfrage/ Anzahl der Mitbewerber abschätzen

Der Verhandlungsspielraum hängt maßgeblich von der Nachfrage nach der Immobilie ab. Wie hoch die Anzahl der Mitbewerber ist, können Sie anhand verschiedener Anhaltspunkte abschätzen:

Hatten Sie direkt Kontakt zum Verkäufer, ist dieser bei der Terminvereinbarung flexibel oder besteht das Inserat schon seit einiger Zeit? Dann sind dies Hinweise auf einen größeren Verhandlungsspielraum. Läuft die Abwicklung über einen Makler und kommuniziert dieser die Bewerberzahl ganz offen, so geht es eher darum, beim Bieterverfahren mitzuhalten anstatt auf eine Verhandlung zu hoffen.

3. Immobilienwert ermitteln

Eignen Sie sich eine solide Expertise über den lokalen Markt an, auf dem Sie Ihre Immobilie suchen. Mithilfe von Immobilienportalen können Sie den durchschnittlichen Quadratmeterpreis abschätzen sowie ähnliche Objekte und deren Immobilienpreise miteinander vergleichen. Eine detaillierte Immobilienbewertung in Österreich kann allerdings nur ein professioneller Bausachverständiger erstellen. Dies ist zwar mit Kosten verbunden, kann aber lohnenswert sein, wenn Sie auf ein Verhandlungsergebnis zu Ihren Gunsten hoffen können.

4. Argumente für die Preisverhandlung sammeln

Ein professionelles Baugutachten dient als ideale Argumentationsgrundlage, um den Kaufpreis vor allem von Bestandsimmobilien zu drücken. Listen Sie Mängel an der Lage, dem Zustand, der Ausstattung und der Beschaffenheit des Objekts auf.

Angebote über Kosten für anfallende Reparaturen und Sanierungsmaßnahmen können Sie im Vorfeld bei den zuständigen Handwerksbetrieben anfragen und Ihren Unterlagen für die Preisverhandlung beifügen.

5. Ihr maximales Budget festlegen und Finanzierung klären

Legen Sie Ihren finanziellen Spielraum sowie die Obergrenze Ihres Budgets fest, an welches Sie sich halten. Der Immobilienkredit-Rechner von Infina gibt Ihnen einen ersten Eindruck über die Leistbarkeit Ihrer Immobilienfinanzierung. Gerne begleitet Sie ein Wohnbau-Finanz Experte in Ihrer Nähe bei der Erstellung Ihres persönlichen Finanzierungskonzepts.

6. Informationen zum Verkäufer einholen

Je mehr Sie über den Verkäufer der Immobilie wissen, desto besser können Sie sich persönlich auf diesen einstellen. Dabei sollten Sie mit entsprechender Sensibilität so viel wie möglich über den Verkäufer und die Motivation des Verkaufs herausfinden. Möchte er möglichst schnell verkaufen, erhöht das Ihre Chancen den Preis zu verhandeln. Oft tendieren Eigentümer dazu Ihre Immobilie an Personen zu verkaufen, die einen ähnlichen Lebensstil wie sie selbst pflegen. Da eine Immobilie verkaufen in den meisten Fällen auch eine emotionale Angelegenheit für den Verkäufer ist, entscheidet dieser oft nach Sympathie und nicht immer nach dem höchsten Angebot.

Sie haben sich unter den Mitbewerbern behauptet, einen wirkungsvollen Eindruck hinterlassen und können nun mit dem Verkäufer den Kaufpreis Haus verhandeln. Die folgenden vier Tipps können Ihnen während des Handelns beim Hauskauf eine nützliche Hilfe sein.

Tipp 1: Wahl der Gesprächsart treffen

Zunächst einmal sollten Sie dem Verkäufer die Wahl überlassen, wie er das Gespräch führen möchte. In der Regel treffen sich beide Parteien persönlich, da es sich schließlich um eine große Investition handelt. Bei weiten Anfahrtswegen kann auch ein Telefonat oder Videochat als Gesprächsart sinnvoll sein. Eventuell kann eine Preisverhandlung am Telefon Ihnen zugutekommen, wenn Sie dadurch eine festere Verhandlungsposition einnehmen können.

Tipp 2: An Ihren Plan halten und sachlich bleiben

Wenn Sie den Ablauf der Preisverhandlung planen und sich gedanklich darauf vorbereiten, verschafft Ihnen das Sicherheit und die besten Voraussetzungen den Kaufpreis auf nachvollziehbarer Basis gegenüber dem Verkäufer zu verhandeln. Hierbei gilt es Ihre vorbereiteten Argumente und Unterlagen strukturiert mit dem Verkäufer durchzugehen. Folgende Punkte dienen Ihnen als Fahrplan:

• Verinnerlichen Sie Ihre Preisgrenze und überschreiten Sie diese nicht
• Besprechen Sie sachlich und freundlich die Mängel auf Basis Ihrer Auflistungen
• Stellen Sie die Reparaturkosten anhand der Kostenvoranschläge der Handwerksbetriebe vor
• Legen Sie das Baugutachten und den darin errechneten Immobilienwert vor
• Einigen Sie sich mit dem Verkäufer auf einen fairen Kaufpreis

Bleiben Sie dabei stets sachlich in Ihrer Argumentation. Ansonsten könnte es passieren, dass der Verkäufer Ihnen die Immobilie gar nicht mehr verkaufen will. Der Grat zwischen Preisdrücken bzw. Schlechtreden der Immobilie und fairer Argumentation ist dabei sehr schmal.

Tipp 3: Machen Sie Ihr Angebot zur sicheren Variante

Sie haben entsprechend argumentiert und anhand gezielter Punkte den gewünschten Preis illustriert. Dann signalisieren Sie dem Verkäufer, dass Sie zwar nur bereit sind den von Ihnen genannten Preis zu bezahlen, aber das mit Sicherheit. Überzeugen Sie mit Ihrer Bonität, beispielsweise mit Steuererklärungen, Gehaltszetteln, Konto- und Grundbuchsauszügen oder der schriftlichen Finanzierungszusage der Bank. Vor allem bei schwerer verkäuflichen Häusern im gehobenen Preissegment kann dies von Vorteil sein und Ihnen einen Zuschlag zu einem passablen Diskont vom Angebotspreis ermöglichen.

Tipp 4: Entschlossen aber geduldig auftreten

Unterstreichen Sie Ihr Kaufinteresse nochmals, indem Sie Ihre Zahlungsfähigkeit und eine schnelle Bezahlung zusichern. Reichen Sie Ihr (zeitlich befristetes) Angebot schriftlich ein und halten Sie regelmäßigen Telefonkontakt. Wenn sich der Verkäufer nach dem Gespräch Zeit mit seiner Entscheidung lässt, sollten Sie sich nicht verunsichern lassen. Wenn Bestandsimmobilien schon längere Zeit gelistet sind, kann es vorkommen, dass der Verkäufer erst nach Wochen auf Sie zukommt. Dies vor allem dann, wenn Ihr Angebotspreis deutlich unter dem genannten Kaufpreis liegt.

Je nachdem in welcher Lage und welchem Zustand sich die Immobilie befindet sowie wie hoch die Nachfrage ist, eignet sich eine passende Vorgehensweise für die Verhandlung Hauskauf. Es gibt diese drei Strategien, wenn Sie ein Haus kaufen und den Preis verhandeln möchten:

Strategie 1: Entgegenkommendes Angebot

Setzen Sie Ihr Angebot bei 90 bis 95 % des geforderten Kaufpreises an. Diese Strategie eignet sich für Immobilien mit höherer Nachfrage, beispielsweise Bestandsobjekte in gutem Zustand und/ oder in Ballungsräumen. Dadurch, dass Sie keine hohe Preisminderung erwarten und darauf abzielen, senden Sie ein positives Signal an den Verkäufer und erhöhen die Chancen das Haus zu kaufen.

Strategie 2: Harte Verhandlung

Wenn Sie wissen, dass die Immobilie möglichst schnell verkauft werden soll, es keine weiteren Mitbewerber gibt oder das Objekt erhebliche Mängel aufweist, so können Sie mit einem Angebot von 70 bis 90 % des geforderten Preises in die Verhandlung gehen. Sie machen dadurch deutlich, dass Sie einen gewissen Rabatt erwarten und bringen den Verkäufer möglicherweise dazu, seinen ursprünglichen Preis zu überdenken.

Strategie 3: Überangebot

Mit einem Angebot über dem geforderten Preis geht es nicht mehr darum zu verhandeln, sondern den Zuschlag für die Immobilie zu erhalten. Diese Strategie kommt infrage, wenn das Objekt sehr gefragt ist oder Sie das Haus um jeden Preis haben möchten. Ein Überangebot setzt sich von anderen Mitbewerbern ab und sollte für den Verkäufer schwer auszuschlagen sein.

Grundsätzlich besteht die Möglichkeit auch bei Eigentumswohnungen den Preis zu verhandeln. Anders als beim Verhandeln beim Hauskauf, fallen beim Wohnungskauf mögliche störende Faktoren innerhalb der Hausgemeinschaft oder Lärmbelästigung naheliegender Gastronomie viel mehr ins Gewicht.

Außerdem ist es ratsam, wenn Sie mindestens die letzten drei Protokolle der Eigentümerversammlungen einsehen. Fragen Sie den Makler bzw. den Verkäufer gezielt danach, sollten Ihnen die Protokolle noch nicht vorliegen. Dann erhalten Sie einen Eindruck über anstehende Reparaturen, Sanierungen oder Modernisierungen von Gemeinschaftseigentum, wie gemeinsam genutzte Flächen. Auch Miteigentümer, die Ihr Hausgeld nicht bezahlen, können Ihnen als Argument für die Preisverhandlung dienen.

Unterschiede zwischen „Haus kaufen handeln“ und „Handeln beim Wohnungskauf“ liegen demnach an den Argumenten, auf die Sie sich je nach Immobilienart konzentrieren sollten. Während bei Häusern Lage und Zustand ausschlaggebend für die Verhandlung sind, beeinflussen bei Eigentumswohnungen geplante Maßnahmen am Gemeinschaftseigentum, Unannehmlichkeiten innerhalb der Eigentümergemeinschaft oder in der nahen Umgebung den Verhandlungsspielraum.

Ist die Zahl der Interessenten gering, so kann man bei Immobilien handeln. Wenn es zur Preisverhandlung kommt, ist eine gewissenhafte Vorbereitung ausschlaggebend für Ihren Erfolg. Signalisieren schon frühzeitig Ihr Kaufinteresse und stellen Sie Ihre Zahlungsfähigkeit unter Beweis, um die beste Ausgangsposition für eine Verhandlung zu schaffen. Halten Sie sich an Ihren zurechtgelegten Plan und untermauern Sie Ihre Argumente mit objektiven Belegen. Wenn Sie außerdem stets höflich und sympathisch auftreten, sowie sich dem Verkäufer auch auf persönlicher Basis entgegenkommend zeigen, wird sich das sicher auszahlen.

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