Sie wünschen sich, dass Ihre Immobilie zum Bestpreis verkauft wird und das binnen einer angemessenen Zeitspanne. Doch die größten Fehler beim Immobilienverkauf können nicht nur teuer werden, sondern auch die Vermarktungsdauer maßgeblich verlängern. In diesem Beitrag finden Sie daher, welche Stolperfallen es beim Verkauf einer Immobilie gibt und wie Sie dafür sorgen, dass Ihr Verkauf glatt läuft.
Die 5 größten Fehler beim Immobilienverkauf: Das Wichtigste im Überblick
Über den gesamten Prozess des Immobilienverkaufs gibt es verschiedene Stolperfallen, die Verkäufern teuer zu stehen kommen können.
Besonders wichtig ist das Festlegen eines optimalen Verkaufspreises, damit die Immobilie in einer angemessenen Zeitspanne zum Bestpreis verkauft wird.
Als Immobilienverkäufer müssen Sie Ihre eigene Immobilie möglichst objektiv betrachten, das fällt vielen nicht leicht, die lange selbst in dieser Wohnung oder dem Haus gelebt haben.
Die größten Fehler beim Immobilienverkauf können durch professionelle Vorbereitung vermieden werden. Zudem kann ein erfahrener Immobilienmakler beauftragt werden, der sich mit seiner Expertise um die Vermarktung kümmert.
Die größten Fehler beim Immobilienverkauf
Wenn Sie Ihre Immobilie verkaufen möchten, haben Sie die Qual der Wahl. Wollen Sie den Immobilienverkauf als Privatverkauf selbst abwickeln oder lieber einen Immobilienmakler beauftragen? Beide Wege können zu einem erfolgreichen Immobilienverkauf führen.
Wenn Sie sich für die private Vermarktung des Objektes entscheiden, müssen Sie sich jedoch darüber im Klaren sein, mit welchem Aufwand dieser Prozess einhergeht. Das Aufgabenspektrum reicht dann von der Festlegung des Verkaufspreises, über das Aufbereiten aller nötiger Informationen und Durchführung von Besichtigungen bis hin zum Führen von Verhandlungen über den Kaufpreis. Diese Abläufe nehmen viel Zeit in Anspruch und die einzelnen Schritte stellen, gerade für noch unerfahrene Immobilienverkäufer, diverse Stolperfallen dar.
Verkaufen Sie Ihre Immobilie über einen erfahrenen Immobilienmakler, so ist Ihr persönlicher Zeit- und Arbeitsaufwand minimal. Der Makler verrechnet zwar eine Provision, übernimmt dafür jedoch alle wesentlichen Aufgaben. Teil seiner Aufgabe ist es, den maximalen Verkaufspreis zu lukrieren und die gesamte Vermarktung in einer angemessenen Zeitspanne abzuwickeln.
Doch was genau kann schiefgehen, wenn Sie versuchen, Ihre Immobilie selbst zu verkaufen? Finden Sie nachfolgend dazu einige Beispiele rund um die größten Fehler beim Immobilienverkauf detailliert aufbereitet.
Fehler 1: Der falsche Angebotspreis
Ein gut gewählter Angebotspreis ist entscheidend. Denn ein zu niedriger Preis führt zu einem schnellen Verkauf, bei dem Sie jedoch bares Geld verlieren. Ist der Verkaufspreis zu hoch gewählt, finden sich keine – oder zu wenige – Interessenten. Dadurch verzögert sich der Verkauf. Wird nach einiger Zeit der Angebotspreis reduziert, weckt das oftmals zusätzliche Skepsis bei Suchenden. Sie vermuten dann, es könnte mit dem Objekt etwas nicht stimmen und deshalb musste der Preis gesenkt werden.
Der von Beginn an passend gewählte Preis ist daher enorm wichtig. Doch wie gelingt es, diesen passend festzulegen? Die Angebotspreise, die Sie auf Immobilienportalen sehen, sind oftmals nur ein sehr grober Richtwert.
Eine fundierte Immobilienbewertung schützt vor teuren Preisfehlern.
Häufig werden Objekte schlussendlich zu etwas anderen Preisen verkauft und auch die Vergleichbarkeit der jeweiligen Immobilien ist selten gegeben. Schließlich beeinflussen viele Faktoren den erzielbaren Preis. Etwa die Lage der Immobilie, aber auch Grundriss, Ausstattung und Zustand. Entsprechend individuell muss die Preiseinschätzung erfolgen.
Bei der Preisfindung ist die Expertise eines erfahrenen Immobilienmaklers sehr wertvoll.
Bildquelle: Elena / Adobe Stock
Beauftragen Sie den richtigen Makler
Suchen Sie professionelle Unterstützung für Kauf, Verkauf oder Vermietung? Bei Infina finden Sie erfahrene Makler, die Sie mit Expertise und persönlicher Beratung unterstützen.
Tipp: Der Angebotspreis muss direkt passend gewählt sein. Preisänderungen rufen immer Skepsis hervor. Während Sie mit einem zu niedrigen Preis unnötig günstig verkaufen, finden sich mit einem hohen Kaufpreis möglicherweise kein Interessent. Nehmen Sie sich daher ausreichend Zeit, um einen passenden Preis festzulegen und bewerten Sie Ihre eigene Immobilie nicht durch die rosarote Brille.
Fehler 2: Fehlende Informationen
Damit der Immobilienverkauf zügig abgewickelt werden kann, müssen vorab die nötigen Informationen und Dokumente eingeholt werden. Dazu zählen beispielsweise folgende Unterlagen, wenn es sich um eine Wohnung in einem Mehrparteienhaus handelt:
Aktuelle, monatliche Betriebskostenvorschreibung
Aktueller Stand der Reparaturrücklagen für das Gebäude
Jahresvorausschau der Hausverwaltung: Sind größere Reparaturen geplant? Werden die monatlichen Kosten (Betriebskosten und Zuweisung zur Reparaturrücklage) erhöht?
Dokumentation von Wartungsarbeiten und relevante Rechnungen (Rauchfangkehrer, etc.)
Gültiger Energieausweis (Achtung, auch beim Hausverkauf gesetzlich vorgeschrieben!)
Die vollständigen Unterlagen sollten bereits vor Beginn der Vermarktung vorliegen. Es ist üblich, dass Interessenten unmittelbar nach diesen Dokumenten fragen. Sind diese dann nicht griffbereit, kann das zur Verunsicherung potenzieller Käufer beitragen. Besonders erwähnenswert ist in diesem Zusammenhang der Energieausweis. Ist dieser nicht vorhanden, droht sogar eine Strafzahlung und er kann vom Käufer des Objektes eingefordert werden.
Tipp: Unterlagen für den Immobilienverkauf Suchen Sie alle relevanten Dokumente frühzeitig zusammen, kontaktieren Sie bei Bedarf auch die Hausverwaltung bezüglich noch fehlender Unterlagen und stellen Sie so sicher, dass Sie auch auf Rückfragen von Interessenten kompetent und schnell reagieren können.
Fehler 3: Falsche Erwartungen wecken
Wenn Sie Ihre eigene Immobilie vermarkten, möchten Sie Ihr Objekt selbstverständlich ins beste Licht rücken. Das ist völlig legitim, sollte aber mit Augenmaß passieren. Beschreiben Sie Ihre Immobilie mit Selbstsicherheit und positiven Formulierungen. Achten Sie jedoch darauf, nicht zu übertreiben. Das gilt nicht nur für die Beschreibung, sondern auch für die Bilder der Liegenschaft.
Die Darstellung muss immer realistisch bleiben, da ansonsten falsche Erwartungen geweckt werden. Zeigt sich bei einer Besichtigung, dass die Immobilie übertrieben dargestellt wurde, sorgt das bei Interessenten ansonsten rasch für Ernüchterung. Daher ist es empfehlenswert, auch bekannte Mängel einfach ehrlich zu thematisieren, dies schafft Vertrauen und zusätzliche Sicherheit, denn verschwiegene bekannte Mängel können rechtliche Konsequenzen nach sich ziehen.
Besonders ansprechend sind professionelle Fotos Ihrer Immobilie. Erfahrene Makler und Immobilienfotografen wissen genau, wie sie Ihre vier Wände am besten in Szene setzen.
Tipp: Warum es sich lohnen kann, einen Experten das Exposé verfassen zu lassen. Positiv und ansprechend, doch auch immer ehrlich, so lautet das Motto bei der Vermarktung Ihrer Immobilie. Eigentümer neigen dazu, die eigene Immobilie besonders gut zu empfinden. Doch bei der Erstellung des Exposé ist nicht nur Marketingtalent gefragt, sondern auch Fingerspitzengefühl. Denn die Vermarktung muss immer realistisch erfolgen, damit keine unpassende Erwartungshaltungen erweckt werden.
Fehler 4: Mangelhafte Erreichbarkeit und Kommunikation
Der Immobilienverkauf geht mit hohem Kommunikationsaufwand einher. Sei es mit der Hausverwaltung, mit Interessenten oder dem Notar. Besonders wichtig ist die Kommunikation mit potenziellen Käufern.
Hier zählt in einem ersten Schritt insbesondere die Reaktionszeit. Sie müssen Anrufe entgegennehmen können und schriftliche Fragen zeitnah beantworten. Antwortzeiten von über 24 Stunden erschweren den Immobilienverkauf. Denn Interessenten haben meist verschiedene Immobilien im Blick. Dadurch besteht immer das Risiko, dass sich Suchende mit einem anderen Anbieter schneller einig werden, falls Sie nicht zügig erreichbar sind.
Zur professionellen Kommunikation zählt auch, Mängel transparent zu erwähnen. Am besten schriftlich dokumentiert, also beispielsweise im Exposé oder via E-Mail. Wenn Sie mehrere Besichtigungstermine haben, machen Sie sich am besten Notizen oder ein kurzes Besichtigungsprotokoll. Dabei kann festgehalten werden, welche Punkte besprochen wurden und welche Informationen der Interessent noch möchte. Insbesondere, wenn Sie mehrere Besichtigungen an einem Tag haben, sind solche Notizen wichtig, um nichts durcheinander zu bringen und Termine angemessen nachbearbeiten (Nachreichung von Unterlagen, etc.) zu können.
Ein letzter kommunikativer Aspekt ist die Preisverhandlung. Hier kommen gleich mehrere Aufgaben auf Sie zu. Die Gespräche sind sachlich zu führen. Bereiten Sie daher einige gute Argumente vor, mit denen Sie Ihre Kaufpreisvorstellung untermauern können. Achten Sie außerdem darauf, dass die Verhandlung immer respektvoll verläuft. Fakten und klare Aussagen sind diesbezüglich entscheidend, Emotionalität hat bei Preisverhandlungen hingegen nichts verloren.
Tipp: Kommunikation gezielt steuern Insbesondere, wenn Sie eine Immobilie in begehrter Lage verkaufen wollen, erhalten Sie bei einer Eigenvermarktung viele Nachrichten und Anrufe. Es kann passieren, dass ein Inserat oder sonstige Verkaufsunterlagen auch nach Abschluss des Verkaufs weiterhin irgendwo zu finden sind. Um zu vermeiden, dass Sie nach dem Verkauf weiter kontaktiert werden, können Sie für die Immobilientransaktion eine eigene Mailadresse nutzen und, wenn Sie ganz sicher gehen wollen, auch eine andere Handynummer (z. B. ein altes Handy mit Vertrag ohne Bindung oder per Dual-SIM).
Eine gut vorbereitete Besichtigung schafft Vertrauen bei Interessenten.
Fehler 5: Besichtigung unterschätzen
Wenn Sie Ihre Immobilie zu einem Top-Preis verkaufen möchten, muss auch bei der Besichtigung alles perfekt vorbereitet sein. Sorgen Sie für einen guten ersten Eindruck, indem die gesamte Immobilie ordentlich gereinigt ist. Lüften, das Licht einschalten – all diese Kleinigkeiten werden von Interessenten wahrgenommen. Persönliche Gegenstände, beispielsweise Familienfotos an der Wand, können idealerweise bereits entfernt sein. So wirkt das Haus bzw. die Wohnung etwas neutraler und Interessenten können ihrer Vorstellungskraft freien Lauf lassen, ohne Ablenkungen.
Völlig leere Immobilien bringen Vor- und Nachteile mit sich. Manche Interessenten sind dadurch angeregt, gleich selbst zu überlegen, wie sie die Räume einrichten würden. Anderen fällt das schwerer. Daher nutzen Immobilienverkäufer teilweise auch Home Staging. Dabei wird die Immobilie (temporär, für die Vermarktung) professionell eingerichtet, um möglichst ansprechend zu wirken.
Abseits all dieser Vorbereitungsarbeiten sind auch die Besichtigungen selbst nicht zu unterschätzen. Termine müssen vereinbart werden, kurzfristige Absagen durch Interessenten sind ärgerlich und der gesamte Besichtigungsablauf ist sehr zeitintensiv.
Tipp: Warum es hilft persönliche Gegenstände und knallige Farben aus der Immobilie zu entfernen. Sie haben Ihre Immobilie nach Ihrem persönlichen Geschmack gestaltet, doch ihre individuellen Design-Vorlieben gefallen nicht unbedingt allen Interessenten. Obwohl Möblierung und Wandfarben einfach geändert werden können, sorgen sie doch für den ersten Eindruck. Daher ist es empfehlenswert, die Immobilie - soweit es mit geringem Aufwand möglich ist - “neutral” für Besichtigungstermine aufzubereiten.
Möbel entfernen und weiß ausmalen hilft meist schon, damit nicht individuelle Design-Noten die Entscheidung von Interessenten unnötig negativ beeinflussen.
Die 5 größten Fehler beim Immobilienverkauf: So vermeiden Sie diese
Die Risiken eines Immobilienverkaufs sind nicht zu unterschätzen, denn wenn Fehler passieren, können diese sehr teuer werden. Die gute Nachricht ist, dass sich potenzielle Stolpersteine gut vermeiden lassen.
Wenn Sie Ihre Immobilie privat verkaufen möchten, ist die Vorbereitung aller relevanten Unterlagen ein wichtiger Schritt. So können Sie Rückfragen von Interessenten kompetent beantworten. Ebenso wichtig ist es, ein ansprechendes Exposé zu erstellen. Dazu zählen ein aussagekräftiger Text und ebensolche Fotos. Achten Sie dabei darauf, zwar positiv zu schreiben, aber Ihre eigene Immobilie nicht durch die rosarote Brille zu betrachten. Korrekte, ehrliche Formulierungen und die offene Benennung vorhandener Mängel gehören ebenso zum Vermarktungsprozess.
Die sicherste Methode, um keine Fehler beim Immobilienverkauf zu begehen, ist die Beauftragung eines erfahrenen, professionellen Maklers. Er kümmert sich um den gesamten Ablauf, erledigt alles Notwendige und ist bestrebt, Ihre Immobilie zum besten Preis zu verkaufen.
FAQs zu Fehlern bei Immobilienverkauf
Ein besonders teurer Fehler beim Hausverkauf kann ein falsch festgelegter Verkaufspreis sein. Doch es gibt auch andere Stolperfallen, die weitreichende Auswirkungen haben können. Überlegen Sie daher, einen professionellen Immobilienmakler zu beauftragen.
Das größte Risiko eines Hausverkaufs ohne Makler besteht darin, durch Fehler im Vermarktungsprozess bares Geld zu verlieren. Sei es ein unpassender Verkaufspreis oder fehlende Unterlagen – diverse Aspekte können dazu führen, dass die Vermarktung länger dauert oder ein schlechterer Preis erzielt wird.
Verkäufer müssen Mängel offen kommunizieren und dies am besten nachweislich dokumentieren. Wird ein Mangel absichtlich verschwiegen, ist dies ein „arglistig verschwiegener Mangel“. Für diese muss der Verkäufer einstehen und es können rechtliche Streitigkeiten, bis hin zur Rückabwicklung des Verkaufes, folgen.
Ein unpassend gewählter Verkaufspreis kann die Vermarktungsdauer einer Immobilie deutlich verzögern. Auch eine schlechte Präsentation der Immobilie und mangelhafte Erreichbarkeit des Verkäufers erschweren den Verkauf.
Die Vermarktungsdauer hängt stark vom Preis-Leistungs-Verhältnis der Immobilie ab. Üblich ist eine Gesamtdauer von drei bis sechs Monaten, da alleine schon die Abwicklung (Kaufvertragserstellung, grundbücherliche Eintragung, etc.) einige Zeit in Anspruch nimmt.
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Über den Autor: Lorenz Sigl, MA
Position: Leiter Infina Immobilien
Meine Immobilienkompetenz basiert auf einer fundierten Ausbildung zum Immobilientreuhänder (Makler, Verwalter, Bauträger) sowie als Bautechniker an der Bauakademie. Ergänzend absolvierte ich den ÖVI-Vorbereitungslehrgang für Sachverständige und spezialisierte mich als Bewertungsexperte für Immobilien in Banken. Ein Master in Facility- und Immobilienmanagement sowie ein Bachelor in Management und Recht vertiefen mein Wissen. Mit Erfahrung in der Immobilienvermittlung im Bankenbereich und als Leiter von INFINA Immobilien analysiere ich laufend den Markt, um maßgeschneiderte Lösungen für unsere Kunden zu entwickeln.
Das Hypothekar- und Immobilienkreditgesetz (HIKrG) trat mit 21.03.2016 in Umsetzung der europäischen Wohnimmobilienkreditrichtlinie in Österreich in Kraft.
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