Wahl der richtigen Verkaufsmethode: Bieterverfahren oder Festpreis?

Eine Immobilie muss nicht immer mit einem Festpreis verkauft werden. Es stehen Ihnen unterschiedliche Verkaufsmethoden offen. Doch was ist die beste Wahl, ein Bieterverfahren oder Festpreis? Wir fassen zusammen, welche Argumente für die jeweiligen Optionen sprechen, damit Sie Ihre Immobilie erfolgreich zum Bestpreis verkaufen. 

Eine Immobilie kann auf unterschiedliche Art und Weise verkauft werden. Gängige Verkaufsmethoden sind: 

• Festpreis: Es wird ein konkreter Verkaufspreis definiert. Geringfügige Abweichungen sind möglich, wenn Interessenten leicht abweichende Kaufpreise anbieten.
• Bieterverfahren: Bei einem Bieterverfahren wird ein Mindestgebot festgelegt. Interessenten sind aufgefordert, bis zu einem vorab definierten Zeitpunkt ein Gebot abzugeben. Der Verkäufer entscheidet schlussendlich selbst, an wen er verkauft. Der Zuschlag wird allerdings in der Regel an den Höchstbietenden gehen.
• Zwangsversteigerung: Bei einer durch Schulden bedingten Versteigerung kommt es zu einem Termin vor Ort, bei dem die Versteigerung abgewickelt wird. Der Höchstbietende erhält den Zuschlag, der Verkäufer hat diesbezüglich keine Mitsprachemöglichkeit.
• Verkauf mit Wohnrecht: Die Immobilie wird verkauft, dem bisherigen Eigentümer wird jedoch ein lebenslanges Wohnrecht eingeräumt. Als Ausgleich fällt der Kaufpreis entsprechend geringer aus.
• Teilverkauf: Sie verkaufen Ihre Immobilie im Ausmaß von bis zu 50 % an einen Investor, bezahlen ein monatliches Entgelt (ähnlich einer Mietzahlung) und leben weiterhin in dem Haus. Sie müssen Instandhaltungskosten selbst tragen. Ein Rückkaufrecht kann, zu Gunsten Ihrer Erben, vorab vereinbart werden. 

Sonderlösungen wie der Teilverkauf kommen in Österreich relativ selten zur Anwendung und Zwangsversteigerungen können nicht beeinflusst werden. Der Fokus dieses Beitrags liegt daher auf dem Vergleich von Festpreis-Verkäufen und Bieterverfahren. Denn als Eigentümer können Sie zwischen diesen Methoden frei entscheiden, um Ihre Immobilie zum Bestpreis zu verkaufen. 

Bei einem Bieterverfahren wird ein Mindestverkaufspreis festgelegt. Es wird vorab klargestellt, dass die Immobilie nicht zwingend verkauft werden muss und der Zuschlag nicht an den Höchstbietenden ergehen muss. Der Verkäufer behält somit die Kontrolle darüber, ob und an wen verkauft wird – das Verfahren ist rechtlich nicht bindend. Trotzdem wird üblicherweise definiert, bis zu welchem Stichtag Angebote abgegeben werden können, damit das Bieterverfahren einen zeitlichen Rahmen hat und Interessenten, die nicht den Zuschlag erhalten, gegebenenfalls Angebote für andere Immobilien abgeben können. 

Das große Argument, das für ein Bieterverfahren spricht, ist, dass die Beteiligten wissen, dass auch andere Personen mitbieten. Es entsteht somit ein gewisser Wettbewerb. Die Sorge, man könne weniger bieten als andere Interessenten, kann den Preis in die Höhe treiben.

Bei einem Bieterverfahren können Interessenten Gebote abgeben, der Verkäufer entscheidet jedoch selbst, an wen er verkaufen will. Der Zuschlag muss nicht an den Höchstbietenden gehen, wenn der Verkäufer z.B. ein anderes Angebot aus bestimmten Gründen (z.B. kein Finanzierungsvorbehalt) bevorzugt. Das Verfahren ist also unverbindlich, bis der Verkäufer ein verbindliches Kaufangebot ebenso verbindlich annimmt.

Bei einer Zwangsversteigerung besteht diese Mitsprachemöglichkeit nicht. Auch bei einer offiziellen, selbst initiierten, notariellen Auktion wird vorab definiert, dass der Höchstbietende den Zuschlag bekommt. Die Auktion wird notariell durchgeführt und sie ist rechtlich bindend. 

Ablauf eines Bieterverfahrens 

Hinweis: Kaufvertrag und grundbücherliche Abwicklung werden selbstverständlich, wie auch bei anderen Immobilienverkäufen, mit einem Rechtsanwalt und Notar abgehandelt.

Worauf es beim Bieterverfahren ankommt

In der Vorbereitungsphase muss der Wert der Immobilie gut eingeschätzt und das Mindestgebot sinnvoll gewählt werden. Anschließend spielen ein ansprechendes Exposé und die kompetente Erklärung des Ablaufs eine wichtige Rolle. Den Interessenten muss der Ablauf klar sein, damit Sie am Bieterverfahren teilnehmen. 

Bedeutend ist der psychologische Aspekt eines Bieterverfahrens. Häufig erfolgt ein Bieterverfahren in mehreren Runden. Je nach Ausgestaltung des Bieterverfahrens können die Interessenten die Höhe der anderen Anbote sehen und erhalten die Chance, ihr Gebot zu erhöhen. Meist führt das zu Nachbesserungen der Angebote. Allerdings dürfen auch nicht zu viele Bieterrunden veranstaltet werden, da der Prozess ansonsten zu lange dauert und Interessenten zwischenzeitlich keine Gebote für andere Immobilien abgeben können. 

Mit guter Organisation, einem straffen Ablauf und einer ansprechend präsentierten Immobilie lässt sich durch ein Bieterverfahren im Idealfall ein höherer Kaufpreis erzielen. 

Wenn Sie beispielsweise ein Haus verkaufen möchten und Sie eine eindeutige Kaufpreisvorstellung haben, können Sie die Immobilie mit einem Fixpreis vermarkten. Bereits im Inserat wird angegeben, dass es sich um einen Festpreis handelt. Die Botschaft an Interessenten ist damit klar: Dieser Preis wurde bewusst gewählt und die Verkäuferseite möchte nicht darüber verhandeln. 

Wer sich meldet, bereit ist den Kaufpreis zu bezahlen und ein Anbot ohne Vorbehalte abgibt, wird wohl auch tatsächlich den Zuschlag erhalten. In der Praxis kommt es trotzdem vor, dass Interessenten ausloten, ob zumindest noch ein wenig Verhandlungsspielraum gegeben ist. Planen Sie daher auch bei einem Festpreis noch minimale Flexibilität ein. Oft ist bereits ein symbolisches Entgegenkommen ausreichend, damit das Gegenüber mit einem guten Gefühl das Kaufanbot abgeben kann. 

Bevor Sie einen Festpreis definieren, lassen Sie sich unbedingt eingehend von einem erfahrenen Immobilienmakler beraten. Denn wenn der Preis für die Immobilie zu hoch gewählt ist und sich das Objekt nicht verkauft, wird die künftige Vermarktung – dann mit einem niedrigeren Kaufpreis – tendenziell eher schwieriger. 

Wie berechnet man einen Festpreis?

Wenn Sie sich auf einen Festpreis für Ihre Immobilie einlassen möchten, ist die Preiseinschätzung entscheidend. Ein zu niedrig angesetzter Fixpreis kostet Sie bares Geld. Ein zu hoher Fixpreis hingegen kann Ihre Immobilie zum kaum verkaufbaren Objekt machen. Umso wichtiger ist eine professionelle, fundierte Immobilienbewertung. 

Ein Immobilienmakler bezieht bei der Bewertung alle relevanten Aspekte mit ein. Ausstattungsmerkmale Ihrer Immobilie, die Lage und vor allem tatsächlich erzielte Kaufpreise vergleichbarer Objekte. Eine Immobilie verkaufen und schlussendlich den vorab definierten Festpreis erzielen ist nur möglich, wenn die Preisvorstellung realistisch ist. Holen Sie daher unbedingt vorab eine konkrete Werteinschätzung ein.

Suchfilter-Psychologie beim Immobilienkauf: Suchende nutzen Filter, um die Flut an Inseraten einzugrenzen und passende Objekte zu finden. Häufig werden dabei konkrete Preis-Limits definiert. Verkäufer setzen daher oft auf Preisangaben knapp unter üblichen Grenzen, beispielsweise 499.000 Euro. Die Eingrenzung vermittelt das Gefühl, die Datenflut besser beherrschen zu können und die Kontrolle über die Suche zu haben. 

Vor- und Nachteile eines Festpreismodells

Auch bei einem Immobilienverkauf mit Festpreis gibt es naheliegende Vor- und Nachteile: 

Egal ob Sie ein Haus veräußern oder eine Wohnung verkaufen möchten, die Vor- und Nachteile des Festpreismodells bestehen bei jeder Immobilie. Sie müssen individuell abschätzen, welches Format Ihnen für den Verkauf zusagt. Ein erfahrener Makler berät Sie zusätzlich hinsichtlich der Preisgestaltung und der Vermarktungsform. 

Wer sich die Frage stellt, ob ein Festpreismodell oder ein Bieterverfahren die richtige Herangehensweise für den Immobilienverkauf ist, sollte immer auch ein Auge auf gänzlich andere Optionen werfen. Denn je nach persönlicher Lebenssituation können auch noch weitere Formen des Immobilienverkaufs für Sie interessant sein. 

Eine praktische Option ist beispielsweise der Teilverkauf Ihrer Immobilie. Dabei veräußern Sie einen Anteil (bis max. 50 %) der Immobilie, zahlen künftig ein monatliches Entgelt für die Nutzung und warten das Objekt weiterhin selbst. Für Ihre Erben kann ein Rückkaufsrecht eingeräumt werden. Für den verkauften Anteil erhalten Sie eine Einmalzahlung, über die Sie frei verfügen können. Voraussetzung für dieses Modell ist, dass die Immobilie unbelastet ist. 

Sehr ähnlich ist ein gänzlicher Verkauf mit einem Wohnrecht. Dabei veräußern Sie Ihre Immobilie jedoch nicht anteilig, sondern vollständig. Ein Rückkaufsrecht ist dabei unüblich. Sie bewohnen das Objekt und es kann beliebig vereinbart werden, ob Miete zu bezahlen ist und wer die Erhaltung der Immobilie übernimmt. 

Eine pauschale Aussage, welche Vorgehensweise beim Immobilienverkauf vorteilhaft ist, lässt sich nicht treffen. Besprechen Sie Ihr Verkaufsvorhaben mit einem Makler und überdenken Sie, mit welcher Methode Sie sich selbst am besten fühlen. Außerdem gilt in allen Szenarien, dass eine realistische Erwartungshaltung und ein optimal gewählter Verkaufspreis bzw. Mindestgebotspreis entscheidend sind, damit Ihr Angebot auf ausreichend großes Interesse stößt und der Verkauf zügig abgeschlossen wird. 

Wenn Sie Ihre Immobilie mit einem Bieterverfahren in Österreich anbieten möchten, entsteht im Idealfall ein Wettbieten mehrerer Beteiligter. Allerdings nimmt der Ablauf Zeit in Anspruch. Manche Interessenten wünschen sich eine klare Aussage: Zu welchem Kaufpreis kann ich die Immobilie heute erwerben? Sie haben kein Interesse daran, immer wieder neu zu bieten, sondern möchten einfach einen Kaufabschluss erwirken. 

Andererseits gibt es bei Fixpreisangeboten oftmals ebenfalls abweichende Gebote. Der Ablauf ist zwar klarer als bei einem Wettbieten, doch etwas niedrigere oder höhere Preise sind durchaus auch in diesem Szenario üblich. Beide Methoden haben Vor- und Nachteile und für beide Vorgehensweisen gibt es Menschen, die sie bevorzugen. Daher ist es schlussendlich immer Ihre persönliche Entscheidung als Eigentümer, für welche Vermarktungsweise Sie sich entscheiden. 

_{Bildquellen:  fizkes/ Adobe Stock, fizkes/ Adobe Stock, 
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